La impaciencia de ganar nos hace perder
La gente suele decir que la motivación no es duradera. Bueno, tampoco lo es darse un baño y aun así se recomienda diario.
Cumplir el objetivo de ventas no es lo mas importante, es lo UNICO IMPORTANTE
Victims: “problems limit me”.
Leaders: “problems strengthen me.”
Cuando estamos seguros del producto que representamos, cuando estamos seguros que el trabajo y seguimiento que hemos hecho con el cliente es impecable, entonces debemos tener la garra para llevar al cliente al límite y cerrar la venta.
Para todos los buenos vendedores esta frase me parece perfecta para domingo o bien en general para fin de semana.
“El arte del descanso es tan importante como el arte de trabajar”, John Steinbeck.
Ya hemos hablado de quien es Joe Girard, ahora toca hablar sobre que hizo para ser el Mejor vendedor del mundo.
Joe pensaba así: si a cada boda o funeral que voy hay un promedio de 250 personas, esto quiere decir que cada uno de nosotros tenemos una red de contactos que consideramos importantes y allegados mas o menos similar, sin afirmar que esto sea una regla general ya que pudiera haber variaciones. Haciendo números rápidos, puedo ver que por cada prospecto o cliente que atiendo, este tiene la posibilidad de recomendarme bien con 250 personas e incrementar de manera exponencial mi cartera de clientes o bien hacer una mala recomendación y estaría perdiendo 250 oportunidades de hacer negocio por cada mala recomendación.
Así que Joe Girard había descubierto como generar un buen volumen de nuevas oportunidades de negocio y también como podría perderlas si un cliente insatisfecho lo recomendaba de forma negativa. Girard tomaba todos los datos de sus clientes, nombre, dirección, teléfono, etc. y enviaba postales en cada fecha importante, como cumpleaños, navidad, año nuevo, en fin, siempre había un buen motivo para mantenerse cercano a sus clientes y prospectos, sin importar que comprarán o no el estaría ahí para el momento que este decidiera adquirir un auto. Cualquiera pensaría que esto en la actualidad no tiene complicación, es sencillo tomar un sistema automático que envíe correos a mi base de datos, pero si analizamos que Girard inicio sus ventas en 1963, te darás cuenta que esto no era posible, el escribía en sus ratos libres entre 400 y 500 postales diarias para sus mas de 9000 registros, los cuales estaban perfectamente catalogados, el sabía cuales eran sus mejores clientes y a quien debía consentir un poco mas. Con esto logro que el 75% de sus ventas fueran de clientes que ya habían comprado con anterioridad y solo un 25% clientes nuevos.
Ahora que sabes lo que Joe Girard hacía, ¿ crees que te funcionaría ?
Constantemente leo vacantes en donde se solicitan ejecutivos comerciales, asesores comerciales, consultores de ventas, analistas de ventas, etc. y me pregunto ¿porque la insistencia de ponerle nombres rimbombantes a los vendedores?, según mi lógica la importancia radica en el puesto y no en el nombre que se le pone. Para mi ser vendedor es motivo de gran orgullo y si te estas preguntando ¿porqué?, es sencillo, somos nada mas y nada menos que los encargados de traer dinero a la empresa, esto es genial, somos quienes surtimos de combustible al automóvil (empresa), sin este no podría avanzar y ¿a quien le serviría un auto que no se mueve?.
Y hablando de autos y vendedores, me viene a la mente Joe Girard, el mejor vendedor de autos del mundo según el Libro de récords Guinness.
La biografía obtenida de su página http://www.joegirard.com nos dice que nació en el lado este de Detroit, Michigan, en uno de los guetos más deplorable de la ciudad. Con tan solo nueve años debuta en el mercado laboral lustrando zapatos, su trabajo era por las tardes, al terminar la escuela asistía a zonas de bares, en donde se dio cuenta era mas fácil vender sus servicios ya que la gente se encontraba relajada y susceptible a ser generosa. Trabajando con la ilusión de salir adelante tuvo varios empleos de todo tipo e inclusive paso por la faceta de empresario, con lo cual también llego la quiebra, relata que en algún momento su esposa con lagrimas en los ojos tuvo que decirle que no había comida en casa y que sus hijos pedían algo de comer. Para entonces Joe tenía 35 años de edad, desesperado y tras buscar empleo sin éxito, decidió asistir a una pequeña agencia Chevrolet en donde se entrevisto con el gerente de ventas para pedirle la oportunidad de trabajar como vendedor, solo pedía una mesa y un teléfono en la parte posterior de la agencia, el gerente se negaba ya que Joe no tenía experiencia, pero tras la insistencia, acepto. Esa misma tarde Joe vendió su primer auto y obtuvo un préstamo com adelanto de comisiones para llevar comida a su casa. Tras dos meses de trabajo y con resultados comprobados, Joe fue despedido de la agencia ya que los demás empleados se quejaban que era muy agresivo con las ventas.
Esto no detuvo a Joe y así fue como llego a Merollis Chevrolet en Eastpointe Michigan, trabajando en lo que hacía mejor que nadie en el mundo, la venta de automóviles. Vendiendo autos y camionetas a clientes individuales logro ser el mejor vendedor, inclusive al grado de vender mas que los distribuidores. Durante su carrera de 12 años logró vender más de 13.000 vehículos, Joe Girard vendió más coches que cualquier otro vendedor de autos en el mundo.Estoy seguro que Joe Girard puede decir con orgullo ¡soy vendedor! o mejor dicho ¡soy el mejor vendedor del mundo!
Una muy buena frase para vendedores.
“Quien tiene confianza, lo tiene todo”
